Der findes to måder at gå ind til et møde på. Man kan gå ind for at overbevise. Eller man kan gå ind for at forstå. Den første kræver energi hver eneste gang. Den anden bygger noget, der bliver stående.
Du behøver ikke vide alt før mødet. Men du bør vide det, der kan ændre samtalen. Know the company. Own the conversation.
Vi danner os et indtryk af hinanden på sekunder — og de indtryk viser sig at være overraskende stabile. Ambady og Rosenthal viste i 1993, at bedømmelser baseret på få sekunders adfærd forudsagde langt senere vurderinger. Du kan ikke tale dig fra det indtryk bagefter. Men du kan påvirke det, før du kommer ind ad døren.
Robert Cialdini kalder det pre-suasion: det øjeblik, hvor opmærksomheden bliver rettet, afgør ofte hvordan budskabet lander. Forberedelse er ikke bare information. Det er at vælge, hvad samtalen kommer til at handle om.
Cialdinis principper er velkendte, men det mest oversete er, at autoritet sjældent etableres ved at fortælle om sig selv. Den etableres i det ene spørgsmål, hvor det bliver tydeligt, at du har læst på det. Derefter behøver du ikke sælge.
Kahneman og Tverskys prospect theory (1979) er en af de mest replikerede indsigter i adfærdsøkonomi. Derfor virker det sjældent at tale om, hvad kunden kan vinde, hvis man ikke først forstår, hvad de er bange for at miste. Det står tit i regnskabet.
Locke og Lathams arbejde med målsætning (2002) peger konsekvent på det samme: konkrete, specifikke mål giver bedre resultater end 'gør dit bedste'. Et møde uden et konkret mål er et møde, du har outsourcet til tilfældet.
Ikke for at give dig en fordel over andre mennesker. For at fjerne den undskyldning, der hedder 'jeg nåede det ikke'.
Start gratis. Ingen betalingskort, ingen binding.
